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3.怀疑观望,善于倾听

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冷静理智型的客户一般都勤于思考,不善发表意见,喜欢用怀疑的眼光观察别人,有时还会表现出一副冷漠的表情。如你和他初次见面时,他仍然会与你寒暄、握手。但是,他的热情仅到此为止,他远远比不上开拓型的客户那样热情,他常常将自己当成舞台戏的观众,而将别人看成演员。也许正是由于他们的不轻易说话,冷静理智型的客户总是给人一种压迫感。

如果你与这种人打交道,虽然表面看上去他一副并不专心的样子,但实际上他仍然非常认真、仔细地在分析着你的一举一动,想看看你是否是出于真诚。同时,从总体上说,这种类型的顾客大都具有相当的学识,且对商品也有基本的认识,这一点千万要注意。

那么,如何才能让这一类型的客户接受你呢?

1、认真地倾听。

要想让冷静理智型的客户接受你,首先你要认真倾听他所说的每一句话,而且记在心中,然后再从他的言词中推断他心中的想法,但是,很多人往往忽略了这一点。当你与冷静理智型的客户谈话时,他非常重视你对他的谈话是否关心,由于他们善于观察,因此从你脸上他们就能看出这一点。

假如你注视着他,认真地倾听着他的谈话,他有一种“了不起”与“被重视”的感受。在你倾听的过程中,你最好做到以下两点。

(1)随着他的谈话,你要适当地说“是”或“唔”等字眼,对方就会明白,你在认真地听他谈话。

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