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2.赢得喜欢,步步为营

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冷静地、简明扼要地告诉他问题之间的内在的联系及推理,给他时间,让他自己沉思。

1、步步为营。

我们公司极想卖货给一个在我分管区域的人,在我以前的人,曾拜访他足有10年的功夫,但没有卖成任何物品。当我接管这个区域以后,我继续访问了他近3年,也没有得到一次定货。他甚至很明白地告诉我,他讨厌推销员。最后,在13年的访问之后,我们终于卖给了他几个发动机,因为他当时正迫切需要发动机。但他仍然又说了一句:“请不要因为我现在买了你几个发动机而成为你以后纠缠我的借口。”

但是我预感到,如果这几个发动机没有毛病,不久后我可以从他这里得到数百个定单,这是我的期望。“有毛病吗?我知道它们不会有毛病。”我想,所以当我在三个星期后去访问时,我心情很好。

但我的高兴并没维持多久,因为他用下面惊人的宣告招呼我:“艾立逊,我不能向你买其余的发动机了。”

“为什么?”我惊讶地问道,“为什么?”

“因为你的发动机太热,我不能将手放在上面。”

“哦,史密斯先生,”我说,“我和你的看法完全一致,如果那些发动机摸起来太热,你不应再买。你一定不会要比全国电气制造公司规定的热度更高的发动机,是吗?”

他表示同意。

“电气制造公司的规则,是设计适当的发动机,它可比室内温度高华氏72度的温度。对不对?”

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